让慈善与商业融为一体，丁当详解平安人寿“慈善生态圈”商业模式

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让慈善与商业融为一体，丁当详解平安人寿“慈善生态圈”商业模式

当前，中国经济发展最重要的即“信心”二字。作为经济发展助推器、社会稳定器的保险业，亦定力前行。

近日，中国平安人寿党委书记、董事长丁当在出席活动时公开表示，对中国经济稳中向好发展充满信心。谈及拉动中国经济增长的重要力量、国民经济发展生力军的民营公司时，丁当表示，国家发展仰赖公司发展，公司是国之重器，要坚守公司核心价值，探索新商业模式。

丁当表示，公司有好公司、坏公司和伟大公司之分，一家公司不但要追求从小到大，从大到好，更要追求从好到伟大，要成为百年老店。迈向伟大的公司，必须始终保持忧患意识，必须时刻如履薄冰，全力以赴投入技术或者商业模式的颠覆性创新。据了解，此次，丁当也首度披露平安人寿“慈善生态圈”商业模式。

两大指标，透视“好公司”平安人寿

丁当认为，好公司创造“薄价值”。“薄价值”是指公司驱动人力、资本、土地、技术、管理等生产要素，实现企业的运转，通过产品或服务满足目标客户的基本需求。在他看来，好公司具有两个特点：一是实现公司的经济效益；二是永不作恶。

按照上述标准，平安人寿无疑是一家好公司。

首先，平安人寿盈利能力强劲。数据显示，截至今年三季度末，按执行修订前的金融工具会计准则，平安人寿净利润达551.69亿元。

事实上，平安人寿一直以来都是保险业中的盈利标杆，近几年来，平安人寿盈利能力持续提升：2011年至2016年，净利润从107.1亿增长至244.44亿。2017年，调整统计口径后，平安人寿实现净利润347.32亿元，同比增速高达42.1%。

驱动平安人寿盈利能力持续高增长的，是新业务价值的不断攀升。截至今年三季度末，中国平安寿险及健康险新业务价值554.25亿元，同比增长3.2%，其中第三季度的新业务价值同比增长10.9%，增幅较第一季度、第二季度持续优化。

其次，在“永不作恶”，即合规方面，平安人寿更是位列行业“第一梯队”。近年来，平安人寿在监管风险综合评级中持续A类，在2016年偿付能力风险管理能力（SARMRA）评估中成绩优异。

从“好”到“伟大”，平安人寿追求创造“厚价值”

平安人寿的目标不止于此，“通过不断变革、不断创新，开拓新的市场、发展新的业务，公司可以实现永远基业长青”。

从好公司到伟大公司，首先要转变的，便是从创造“薄价值”到追求创造“厚价值”。“极少数‘好公司’追求创造‘厚价值’”，丁当解释道，所谓“厚价值”，就是一种可持续性的、有意义的、可增长的价值。

细分来看，首先，价值将从单向的线性创造方式进入可循环方式，即价值在生产和消费后仍然存在，客户购买产品后，并不会被弃之不顾，而是以各种方式保持与客户的粘性，为客户提供服务，实现可持续的沟通；其次，价值被赋予意义，即能为他人、为社会带来更好的改变和生活方式；第三，厚价值是可增长的，在让股东赚到利润的同时，公众、社会、环境都可以从中获益，而不是零和游戏，即自身的发展，同行业进步、公众获益融为一体。

“在这种创造‘厚价值’的商业模式下，公司的竞争不再是为了构筑壁垒和准入规则，而是为了创建更美好的社会”，丁当认为，这种商业模式在文化理念、生产方式、市场定位、竞争方式及产品供给方面，都与以往完全不同。

“每家公司都有机会迈向伟大”，丁当强调。对于如何迈向伟大，丁当也给出了自己的看法。他表示，一家企业如果要成为一家好公司，并持续运营下去，首先要找到自己的商业定位，为消费者提供实用性的社会价值；其次，如果希望实现持续性、超越性的发展，迈向伟大，则必须在自己提供的产品和服务中，用心找到一种“厚价值”的模式——这种模式通过某种附加在产品和服务上的“善意”，带来实用性之上的、更广义的价值输出，即对员工带来了好处，也对顾客、社会带来了好处。

“慈善+商业”，平安人寿“生态圈”模式首揭面纱

战略先行，“好公司”平安人寿正逐步开启向“伟大公司”转型的探索之路。

丁当坚信，中国经济走到今时今日，迈入了新时代，过去以损耗资源、破坏环境包括破坏社会价值观为代价的发展模式已不具备可持续性。要实现公司高质量的、可持续发展和永续经营，必须主动去创造一种对客户、社区、社会、环境乃至后代都是友好的商业模式。

“很多企业，没有认识到商业模式的价值，仍在传统管理的窠臼里挣扎”，业内专家也有着同样的观点，“随着发展阶段的演进，企业必须进行商业模式的创新和转型，形成一个新的生态圈”。

“通过思考与实践，我们做了一些创新，我们把这种还在探索的商业模式称作‘慈善生态圈’模式”，丁当首次揭开平安人寿的“生态圈”商业模式。其介绍道，“慈善生态圈”模式的核心，简而言之，就是从释放善意出发，从客户需求出发，为海量用户提供多种生活服务，在提升用户体验同时，最大化挖掘客户全金融需求。“慈善生态圈”模式将原本割裂对立的慈善和商业有机融为一体。

落地来看，近几年，平安人寿从医、食、住、行、玩等日常的用户需求切入，建立与用户沟通的桥梁，赢得用户信任，逐步实现普通用户向金融客户的转化，最终实现从获客到提升体验再到价值转换与兑现的目的。

“平安人寿的‘慈善生态圈’创造价值、实现利润，是一种全新的商业模式”，丁当评价道。

丁当认为，传统保险商业模式，是利用大数法则，通过三差（死差、费差、利差）实现公司利润。这种模式成功与否，关键在于业务员能否卖出保单。过去，这取决于两方面，一是业务员是否有足够的技巧销售出保单；二是业务员是否有足够的客户购买保单。这种情况导致了业务员注重围绕保单销售经营自己的事业，缺乏对客户的善意关照，忽略了客户感受，经常会出现客户不愿意加保或转介绍的情况。

“‘慈善生态圈’模式，跳出了这个窠臼”，丁当表示，利用“科技+”，平安人寿搭建了一个线上平台——金管家APP，在这个平台上，提供诸如医疗、食品、出行、教育、法律、游戏等生活类产品和服务。客户可以经由代理人的推荐在平台购买，这样客户的生活需求得到满足，业务员加强了与客户的沟通，为未来持续开发客户价值做好准备。如此一来，“慈善生态圈”思维建立起一种与客户更善意、更密切、更高效、更具价值的联系，增强客户黏性。

创造厚价值，是平安人寿“慈善生态圈”的核心追求。据丁当介绍，“慈善生态圈”模式可以构建慈善场景，并通过慈善场景带来可衡量价值，即把用户引入线上，通过提供免费服务和优质产品，更好服务客户。据了解，近几年来，平安人寿构建了两大王牌慈善场景：一是“健步行”，开展健步健走活动；二是“幕天捐书”，为乡村少年募集好书。前者改变客户缺乏运动的坏习惯，引导客户和公众健康生活；后者助力“书香中国”建设，扶贫扶智，让保险温度持续扩散。

当然，该模式的成功，还需要一味“催化剂”。“‘慈善生态圈’模式的成功仰赖一种善意的文化”，一直以来，丁当都十分强调平安人寿的“慈善文化”建设。2012年起，平安人寿开始再塑企业文化，推行“爱与责任”为基础的“慈善文化”。从《弟子规》等传统文化的学习着手，提倡队伍“执善心、筑大业”，培养员工的善心善意，以善念善行开展业务与服务，提升客户体验。

事实上，身处典型“劳动密集型”的寿险行业中，拥有140万代理人的平安人寿，正通过“慈善生态圈”的商业模式，教育、感召一线队伍热爱工作、和睦待人，并通过他们把这种善意传递给千千万万客户，再通过客户影响到他们的家人、同事、朋友，“这对社会是很大的贡献”，丁当评价道。

看来，从好公司迈向伟大公司，平安人寿正不断加速前行。